营销部关于经济运行有关指标排名靠后的整改情况报告

市局（公司）：

对照省局（公司）下发的湖北省商业系统经济运行报告（2020年第9期），我单位存在“人均销量及增幅均排名70位以后”的问题，经过深入细致的剖析，我们找到了问题的症结所在，明确了下一步努力的方向和措施。现将整改情况报告如下：

一、存在问题

1—9月份，**营销部累计销售卷烟21338箱，比同期21936箱减少598箱，减少2.72%，在全省88个县级单位排名第77位；
辖区常住人口基本没有变化的情况下，卷烟销售总量的下滑直接导致了人均销量的下滑。本期人均销量7.1条，排名第72位，与同期人均销量7.32条相比减少2.99%，排名第77位。

二、症结所在

存在卷烟销售总量及人均销量下滑的问题，主要有三个方面的原因：

一是对环境变化及突发情况应急反应不及时，没有充分把握好销量增长的机遇。2019年卷烟零售市场状态较好，大部分客户年末库存较小，2020年元月份滚动访销期间，客户加大订货量，但由于春节备货资金周转不灵活，致使卷烟销量与同期严重下滑，最终元月份卷烟销量只有5651.97箱，比同期6844.81箱减少了1192.83箱。同时，为有效防止新冠疫情传播，全国都按下了暂停键，枣阳也不例外。但是在疫情得到控制，政府在有计划安排复工复产初期的态度比较慎重，我们也多次汇报要求恢复全面供货，但地方政府丝毫未放松疫情管控，需持有疫情指挥部签发的通行证，才能向政府指定的民生保障供应点供货，由于获政府批准的零售户范围太小，追赶销量进度的脚步相对缓慢，失去了提升卷烟销量的最佳时机，导致一季度销量整体落后，与同期相比减少了2009.63箱，这给后期的销量进度背上了沉重的包袱。

二是为了有效治理真烟非法外流，按规定进行了严格的限供措施。疫情过后，真烟非法外流现象有所抬头。为遏制外流的趋势，**局重拳出击，班子成员全员上市场，对客户经营能力进行核查，经逐级上报对有外流卷烟的客户进行了最严厉的减供、限供措施。该措施有力的遏制了市场违规行为，减少了真烟非法外流，但同时也牺牲了卷烟销量。自三月份以来，共减供限供453户，占总户数的17%。

三是客户经理在营销经营指导服务精准性上欠佳，一类烟品规订足面较低。自复工复产，客户经理加强了市场基础工作的整理，但弱视了对客户经营指导的服务，对客户订单关注度不足，致使客户对部分品规订足率不高。另一方面一类烟市场需求疲软，如黄鹤楼（软蓝）还有很多订足率达不到100%的现象，整个辖区的订足面指标也处于低位，给销量提升带来一定的压力。

三、问题对策及下阶段工作打算

（一）统一思想认识，明确追赶目标。及时向客户经理及市管员传达经济运行报告内容，分析当前卷烟销售形势和市场状况，明确今后一段时间的卷烟销售目标：“一个确保，两个增长”（确保卷烟销售总量及人均销量提升，实现一类烟、二类烟销量增长），做到心往一处想，力往一处使。

（二）加强货源宣传，搞好经营指导。要求客户经理通过客户微信群及实地走访的方式把后期的卷烟消费趋势及公司的货源供应及时准确地传递给每个客户，引导客户树立一、二类卷烟销售信心，抓住每次订货机会，提前备足各价类卷烟库存，以应对年末的货源短缺，进而实现销量的提升。

（三）及时把握趋势，挖掘销量增长点。认真分析近几年卷烟销售情况，准确把握消费趋势，将省产烟作为销量主要增长点，以云产烟、河南烟和七匹狼品牌作为省外品牌重点培育，以上柜增量为目标，从辖区市场的客户分布、消费结构、品牌喜好入手，充分挖掘辖区市场最大潜力。

（四）实时做好跟踪，注重细节服务。日常工作中做好客户订货情况的跟踪，及时提醒未订货客户，以提高客户的订货成功率。在保证订货成功率的同时重点关注主销品规的订足率和订足面等相关指标，确保适销品牌全部足量订购，实现销量增长。

（五）搞好专销结合，强化市场监管。通过强化专销例会制度，建立市场反馈机制，及时反馈、解决辖区市场存在的异常情况，以切实提高市场监管效率。同时加强对重点户及违规户的销售跟踪，对符合恢复正常供货条件的客户及时上报，平衡好卷烟销售和市场管理之间的关系。

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